أول كتاب تطبيقي يصدر باللغة العربية في هذا المجال
للاستاذ الدكتور / محمد عبد الغنى حسن هلال
الناشر / مركز تطوير الاداء والتنمية للنشر والتوزيع
التقديم :
لم تعد وظيفة البيع هي تلك العملية الميسرة التي يقوم فيها البائع بعرض السلعة على المستهلك لشرائها، فمع تعدد وتنوع وتعقد أنواع السلع المختلفة واختلاف أساليب عرضها، إزدادت الحاجة إلى مهارات شخصية ووظيفية متعددة ومتنوعة في فنون البيع.
وتختلف طبيعة عمل المبيعات اليوم عما كانت عليه، ففي الماضي كان العاملون في المبيعات يعتمدون على العلاقات الطيبة مع العميل، بجانب المظهر، واتباع القواعد التنظيمية والسلوكية المتكررة التي تعلموا كيف يؤدونها. وقـد حققت هذه المهارات نجاحًا، حيث اتبعها الكثير من منظمات ورجال البيع المتميزون في السابق.
ومع التحولات الكبيرة في النظم الاقتصادية والأساليب والوسائل، بل والكيفية التي يؤثر بها منتج أو مروج السلع والخدمات على العملاء، لم تعد مهارات رجل البيع السابقة هي المطلوبة اليوم فقط، ولكن ظهرت الحاجة إلى رجل المبيعات الذي يستطيع أن يدرك حاجة الزبـون ويفسرها، ثم يقوم بعرض نتائج ما توصل إليه من معلومات عن إحتياجات أو حتى اتجاهات العميل بالنسبة للشركة أو الجهة التي يعمل فيها؛ كي تستفيد من هذه المعلومات في تطوير إنتاجها؛ ليتناسب مع إحتياجات الزبون.
ولم تعد عملية البيع مجزأة بحيث يقوم كل فرد بأداء جزئية أو مرحلة منها، ومع أن ذلك من الممكن أن يحدث في بعض الأحيان، إلا أنه لا يعني أن يكون العاملون في المبيعات متخصصين في جزئية أو مرحلة واحدة فقط، حيث إنه من المفروض أن تكون لديهم القدرة على القيام بعمليات البيع كاملة من أول زيارة مرورًا بالمناقشات والمفاوضات حتى حصول الزبون على ما يريد.
هذا التركيز على المبيعات ليس فقط بسبب أن الحالة الاقتصادية ذات أهمية كبيرة للشركة ولكن أيضًا؛ لأن طبيعة العمل في المبيعات تختلف اختلافات كبيرة عن الأعمال الأخرى. ففريق المبيعات يمثل شركته في العالم الخارجي، وهو همزة الوصل بين الشركة وعملائهـا. وليس أمام العملاء طريقة للحكم على جودة الإدارة والشعور بالأمان في التعامل إلا من خـلال رجال البيع، فمن خلالهم سوف تتكون الانطباعات عن الشركة ومنتجاتها، وسوف ينتشر هذا الانطباع إلى أعداد كبيرة من الناس. ولسنا بحاجة إلى التأكيد على أن الشركة الحديثة في بداية أنشطتها البيعية سوف تتحمل أخطاء الاختيار غير المناسب لفريق المبيعات فيها.
ولذلك فإن تمثل وظيفة البيع بأنواعها المختلفة تلك المجـهـودات الشخصيـة أو غيـر الشخصية المبذولة لدفع العميـل الحالي أو المتـوقع إلى الإقبال على شراء السلعة أو الخدمة أو الفكـرة التي تسوقها الشركة، ويشمل ذلك البيع الشخصي والتحدث الشفهي مع العملاء المستهدفين لإقناعهم وترغيبهم في القيام بعملية الشراء، والبيع غير الشخصي والذي يشمل الإعلان والوسائل الأخرى المختلفة المستخدمة في تنشيط المبيعات.
ونرجو أن يكون هذا الكتاب ضمن مجموعة كتب البيع مساهمة فعالة في إثراء المكتبة العربية ومساعدة الباحثين والمتخصصين في هذا المجال.
المحتويات
الفصل الأول ... فلسفة المبيعـات:
أولاً .... الفرق بين التسويق والمبيعات :
1- العلاقة بين التسويق والبيع
2- هل يعني التسويق مجرد عملية إدارة المنتج ؟
ثانياً ... طبيعـة عمـل المبيعـات:
1- المبيعــات
2- عمل المبيعات يختلف عن الأعمـال الأخـرى .
3- تنـــوع أعمـال المبيعـات .
ثالثاً ... تـطـور وتشغيـل قــوة البيـع :
1- إدارة البيـع والبيع الشخصي.
2- تحقيق قــوة البيــع .
الفصل الثاني ...عملية البيع ودراســة ســلوك المشتــري
أولاً ... عملية صنع قـرار الشـراء
ثانياً ... سـلوك ما بعـد الشـراء
ثالثاً ... نظريات سـلوك المشتري والنظرية الاقتصادية
1) صعوبة فهم سلوك المشتري
2) نظريات التحليل النفسى.
رابعاً ... النظريات النفسيــة
1) نظريات التعـلم .
2) نظريات التحليل النفسى
خامساً ... المحددات النفسية لسلوك المشتري .
1- العناصر المتداخلة في المجال النفسي للمستهلك
2- التحفيـز
3- المفهــوم.
4- خبرات التعلم.
5- الاتجاهات والمعتقدات.
6- إغراءات الخوف .
7- الشخصية .
8- الإدراك الذاتي .
سادساً... المحددات الثقافية والاجتماعية لسلوك المشتري
سابعاً ... الطبقة الاجتماعية كمحدد لسلوك المشتري .
ثامناً ... الجمـاعات التي يرجع إليها الشخص.
الفصل الثالث....المجموعات السلعية:
أولاً ... سـلع المستهـلك النهـائي .
ثانياً ... السـلـع الصنـاعيـة
ثالثاً ... تسـويق الخدمـات والأفكـار
الفصل الرابع
السياسات البيعية
أولاً ... كيـف تـحدد السيـاسـة البيـعيـة ؟
ثانيـاً ... البيـع المبـاشـر من المنتج إلى المستهلك النهائي
1) المشـروعـات ذات الحـجم الصغيـر.
2) المشروعـات ذات الحـجم الكبيـر و المتوسط .
ثالثــاً ... البيع عن طريق الفروع الثابتة .
رابعـاً ... البيع عن طريق الفروع المتحركة .
خامساً ... البيع عن طريق المندوبين في المنازل .
سادساً ... البيع عن طريق المراسلة أو الاتصال .
سابعاً ... البيـع عن طريق الموزعيـن المعتمديـن
ثامناً ... البيع الإلكتروني.
تاسعاً .. التسويق الشبكي .
الفصل الخامس....إدارة عملية البيع:
أولاً ... لماذا يذهب العملاء لمحلك أنت ؟
ثانياً ... موقع المحل التجاري أو المعرض .
ثالثاً ... التعرف على أبعاد ومجال البيع .
1- موقع المحل ومجال البيع .
2- المكان
3- القوة الشرائية
4- المواصفات الخاصة للمحل
5- طرق الشراء.
6- حدود موقع المحل وأبعاده.
7- ظروف السير
رابعاً ... خطـة البيـع
خامساً ... التشكيلة السلعية
1- ترتيب السلع ورغبات العميل
2- نظام عرض السلع.
3- أولويات عرض السلع
4- التركيز على الميزات.
5- التصنيف حسب حاجة المستهلك
6- عوامل التشويق والجذب.
سادساً ... حديث المبيعــات
1- كيف؟
2- الإعلان الدعائي داخل المحل.
3- البيع الدعائي.
4- تقديم المشورة للعميل .
5- تعرف على شكاوى العملاء.
سابعاً ... الوصـايـا الست لزيادة المبيعات.
الفصل السادس... فنون وقواعد البيع:
أولاً ...قواعد البيع السبعة.
ثانياً ...البحث عن العملاء والتواصل معهم .
ثالثاً ... قبول المخاطرة
رابعاً ... قاعدة المثلث المقلوب .
خامساً ...كيف تكسب ولاء العملاء:
1- اجعل وعودك متناسبة مع جهودك.
2- محطات الالتقاء .
3- العلامة التجارية.
4- تعظيم نقاط التقاء العميل بالمنتجات .
5- كيف تقدم الوعود المناسبة لعملائك.
6- ما الذى يحتاجه العملاء حالياً وفي المستقبل.
7- الابتكار وليس التقليد.
8- عليك أن تقدم الامكانات الكامنة للمنتجات
9- عليك أن تقدم الامكانات الكامنة للمنتجات.
10- تعظيم نقاط التقاءالعملاء بالنظام.
11- تعظيم نقاط التقاء العملاء بالبائعين .
الفصل السابع...الاستراتيجيات التنافسية في مجال البيع:
أولاً ... مثلث التنافس في مجال البيع.
ثانياً... الإعتماد علي المنتجات والعملاء .
ثالثاً .. محددات التسعير وتكاليف التشغيل.
رابعاً .... إدارة المنافسة.
خامساً ... استراتيجية البيع للشركات التي تعتمد على السعر.
سادساً ... استراتيجية البيع للشركات التي تعتمد على التميز.
سابعاً ... استراتيجيات ربحية السلع التي تعتمد على السعر والتميز.
ثامناً ... مصفوفة التسعير وتكاليف التشغيل.
تاسعاً ... العوامل الأخرى المؤثرة على سعر السلعة.
عاشراً ... نموذج للمقارنة التنافسية .
الاتصال بمركز تطوير الأداء للنشر والتوزيع ( ديبك للنشر والتوزيع )
133 ش جسر السويس – أمام التجنيد – مصر الجديدة – القاهرة – مصر
ت 26344362-22412470
موبيل: 0127777846 - 0123118664
